Наша целевая аудитория. Кто она?

Сегодня хочу поговорить о том, как составить портрет целевой аудитории.

Перед тем как задавать вопрос «Как продать товар или услугу?» мы должны четко понимать КТО наш покупатель.

Мужчина или женщина, возраст, наличие семьи, и детей, увлечения. Любая работа с товаром и услугой должна начинаться с определения целевой аудитории (ЦА).

Если мы изучим потребителя, то и стратегию работы с ним определить гораздо легче и результат будет высоким. Зная, где находиться наша целевая аудитория мы лучше с ней взаимодействуем.

Неправильное определение целевой аудитории затрудняет вывод продукта на рынок,  увеличивает стоимость рекламных мероприятий, а это повышает затраты на клиента. Эти ошибки уменьшают рентабельность всего предприятия.

Целевая аудитория — группа людей, которая выявлена по какому-то признаку и на нее нацелены рекламные или PR-кампании. В этой группе людей могут быть заинтересованы как рекламодатели, так и сама группа заинтересована в рекламной информации.

Целевая аудитория имеет следующие характеристики:

1)     Демография (пол, возраст, образование, социальное положение в обществе, национальность, размер семьи);

2)   География (страна проживания, численность населения, доступность СМИ, климат, развитие транспортной сети, качество жизни);

3)   Экономика (вид деятельности, уровень доходов, покупательская способность);

4)   Психология (интересы, темп жизни, темперамент, черты характера, образ жизни, система ценностей);

5)    Поведенческие факторы (мотивация к покупке, важность товара, интенсивность и опыт использования, привычка к бренду и фирме, гибок ли в смене привычек).

Для определения целевой аудитории используют разные трудоемкие методики: анкетирование, опросы, интервью, телемаркетинг, статистика, технологии таргетинга в интернете.

Целевую аудиторию разделять на два основных типа:

§  b2b – бизнес для бизнеса

§  b2c – бизнес для пользователей

Выявить целевую аудиторию в секторе b2c сложнее, так как сегмент постоянно изменяется и может зависеть от новых предложений, сезонности, демографических изменений, политической обстановки, окружающей среды, модных тенденций, психологического поведения.

В секторе b2b ситуация более стабильна, колебания связаны с ценовой политикой рынка. Вначале необходимо определить целевую аудиторию верно, далее уже корректировать — расширив, сузив или нарезать на несколько.

Поэтому важно постоянно быть в курсе изменений спроса, анализировать причину и корректировать рекламную кампанию.  Целевым сегментом является сегмент, который в наибольшей степени значим для компании в данный период времени.

Сегмента́ция  (или сегментирование) — разделение рынка на группы покупателей, обладающих схожими характеристиками, с целью изучения их реакции на тот или иной товар/услугу и выбора целевых сегментов рынка.

Целевой сегмент рынка— это самая подходящая и выгодная для предприятия группа сегментов рынка (или один сегмент), отобранных для маркетинговой деятельности предприятия.

 

Метод «5W» Марка Шеррингтона – это 5 вопросов, помогающие определить целевую аудиторию и психологические характеристики потенциальных покупателей.

Способ сегментирования:

What? / Что?

Разделение типов товара.

Например: разница в упаковке и виде товара.

Who? / Кто?

Разделение по типу потребителя.

Например: мужчины, женщины, дети, студенты.

Why? / Почему?

Разделение по мотивации к совершению покупки.

Например: выгодные цены, каждодневная необходимость.

When? / Когда?

Разделение в ситуации, в которой совершается покупка.

Например: праздник, перед работой, на выходные, в подарок.

Where? / Где?

Разделение по типу каналов сбыта.

Например: продажа в магазинах,  салонах, интернет-магазинах.

Теперь можно обратиться к более полному определению ЦА.

К нашим исследованиям мы можем добавить социальные сети и посмотреть его фото, как он живет и его интересы.

Составляем портрет клиента и уточняем важные детали:

  1. Пол, возраст
  2.  Образование и профессия
  3.  Доход (стабильность)
  4.  Семья (замужем/женат, дети)
  5. Мотивация к покупке товара (какие проблемы клиент закрывает приобретя товар. Например: улучшить здоровье, поднять уровень знаний и т.п.)
  6. Психологическое состояние (уверен ли в будущем, стабильность)
  7. География (не всегда важно)

В социальных сетях мы можем узнать следующее:

  1. Какие хобби, интересы и увлечения
  2. Какой жизненный путь у клиента сейчас (фото, цитаты, картинки и музыка могут дать нам представление). Где живет клиент (квартира/дом, съемное жилье).
  3. Какие задачи (трудности) стоят в данный момент
  4. Какие страхи у клиента-специалиста, семейного человека, родителя (зависит от вида товара/услуги)
  5. О чем мечтает клиент во всех ролях, которые перечислены в предыдущем пункте
  6. К чему стремится клиент в семье/карьере/жизни?
  7. Какой тип мышления у клиента (аналитический или эмоциональный (у женщин эмоциональность выше))
  8. Что клиент хочет изменить в своей жизни?
  9. Какие приоритеты и ценности? Что важно?
  10. Есть ли определенный сленг у клиента, как у специалиста, услышав, который он бы обратил внимание на товар или услугу?
  11. Увлечения, какие места посещает, какие страницы просматривает, на какие сообщества подписана?
  12. Также можно узнать владеет ли автомобилем, нет ли ремонта в жилье.

Все эти вопросы могут помочь понять каким образом можно привлечь клиента к услуге или продукту.

Но не стоит ограничиваться только одним сегментом ЦА, их может быть 3-5, а то и 10. Если расписать все, то будет гораздо легче работать со своей аудиторией.

Поиск клиентов в Интернет удобно осуществлять с помощью инструментов Яндекс Wordstat и Google Ttends. Эти сервисы показывают ищут ли ваш товар и что еще интересует вашего клиента.

Эти инструменты используются для Контекстной рекламы и продвижения сайтов. Так же в них удобно отслеживать сезонность запросов.

(Для увеличения кликните по картинке)

wordstat

Таким образом, мы видим, что для того что бы бизнес имел успех необходимо правильно определить целевую аудиторию. Это часть работы может вам сэкономить до 90% бюджета.

ЦА лучше разбивать на несколько более узкие группы, так как она может иметь разные характеристики.

Разные ЦА имеют разную осведомленность и отношение к услуге или продукте.

Пример: Целевая аудитория для товаров для похудения.

Что: БАДы для похудения, спортивный инвентарь, одежда, диеты.

Кто: мужчина, женщина.

Почему: эстетика, здоровье, личная жизнь, карьера.

Когда: сезон отпусков, праздник, общее желание (не зависит от дат).

Где: интернет, магазины, салон, аптека, сетевой маркетинг.

Возраст: 18-21, 22-27, 28-32, 33-38, 39-45, 45-50, 50-60.

Это примерная градация, которую я бы взяла, но также это нужно определять через какой источник мы будем привлекать клиентов.

Задавайте любые вопросы, отвечу с удовольствием:)

Поделиться в сетях

Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Яндекс
Правдивые мистические рассказы на http://mysticplace.ru/ Страшные истории и ужасы.

2 комментариев для “Наша целевая аудитория. Кто она?

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *