Как продавать легко!

Уже 8 лет я в разговорном бизнесе, сначала это были консультации по страховкам, потом техническая поддержка крупнейших хостинг провайдеров. Консультации и продажи по телефону.
Маркетолог также всегда должен уметь находить необходимую информацию и людей. Как и всем, кто живет среди людей)

Я знаю как голосом успокоить или вызвать эмоции. Как вежливо послать так, что он не поймет, то ли обижаться, то ли радоваться (и это необходимо делать, не все клиенты одинаково полезны), но без конфликта. Часто приходилось заносчивых клиентов ставить на место, потому что по техническим вопросам женщина консультировать не может (А-ап! И тигры у ног моих сели!:)).

Но консультации и продажи разные вещи. У меня отлично получается консультировать, но не всегда закрывать сделки.  В нашем товарном бизнесе мне делать это проще, но совершенству нет предела.

Все компании сейчас представляют один список сервисов, который есть у всех. УТП (уникальное торговое предложение) создать очень сложно, рынок обновляется с невероятной скоростью и требует еще и еще.

Такой алгоритм работы вырабатывается в процессе длительной работы с клиентами.

Схема работы с клиентами в продажах:

1. Станьте экспертом своего товара

Если у вас есть большое желание увеличивать продажи своего товара или услуги, следует быть экспертом в данной конкретной области. Каждый день следует уделять время на изучение вашего продукта и совершенствоваться в этом деле.

Чтобы вы ни продавали, вы должны знать как с этим работать изнутри. Нанимая любых сотрудников в компанию, предоставляйте им максимум информации о том, как применять продукт или услугу. Обучайте их.

2. Предоставьте клиенту пути для отхода

Не будьте назойливыми, так как это отталкивает клиента от положительного принятия решения. Надо давать понять клиенту, что ничего предосудительного нет, если он не воспользуется вашим предложением, на него никто не обидится. Тем самым вы избежите долгосрочных обещаний «куплю, но позже», и все усилия по дальнейшей работе направите на более перспективные направления.

3. Старайтесь подружиться со своим клиентом

Для некоторых ниш может это и не всегда подходит, но в любом случае общаясь с клиентом, постарайтесь говорить с ним на доверительной основе, как со своим хорошим знакомым (не пересекая границу и не фамильярничайте). Такое общение располагает к вам человека и делает деловой разговор более  эффективным по значимости. В любом случае разговор должен быть доброжелательным и максимально информативным.

 4. Не забывайте о своей задаче – продавать

Не следует давать очень много советов и излишней информации особенно в сфере маркетинговых услуг, тут главная задача – это сделать так, чтобы клиент не ушел к вашим конкурентам или фрилансерам, которые выполняют эту же работу гораздо дешевле.

Баланс ваших интересов  и интересов клиента должен четко соблюдаться, стараясь как можно меньше допускать стрессовых шагов для клиента.

5. Первый шаг – максимальный комфорт для клиента

После телефонного разговора клиент должен почувствовать, что разговор его почти ни к чему не обязывает. Клиенту можно предложить услуги, которые не стоят денег, но имеют для него интерес, а вас это покажет как приятного партнера. Но не позволяйте на себе «ездить», должен быть баланс.

6. Как сделать, чтобы клиент заплатил

Чем быстрее клиент выложит деньги, тем больше шансов, что он купит и основной проект. Но речь не идет о предоплате, так как это обязывает, что не желательно. Речь идет о мелкой услуге, за которую клиент готов заплатить. Почти во всех сферах услуг можно найти какие-то работы, которые не стоят больших денег. Ведь, если вы покажете свои способности на мелких и качественно выполненных работах, то клиент сможет вам доверять уже и в больших комплексных заданиях, а оплата будет возможна и в несколько раз большей. Так работает доверие, которое вы вызовете у клиента к себе.

7. Умейте твердо отказывать

В основном, мы говорим клиенту «нет», если не уверены в том, что грамотно сделаем требуемую работу или, если это противоречит нашим принципам. И чем чаще мы отказываемся, тем сильнее клиент хочет работать именно с нами.

8. Не стоит показывать клиенту, что он вам нужен больше, чем вы ему

Это, пожалуй, самый главный пункт в этой статье. Клиент всегда знает, что он вам нужен больше, чем вы ему. Поэтому разговор следует вести независимо, но доброжелательно, не давая ему повода думать, что вы в нем нуждаетесь. Не следует спешить при разговоре, не делайте резких движений, не напрягайтесь. Вы должны быть уверены, что страшного ничего не случится, если клиент не захочет с вами работать.

Старайтесь искать новые источники привлечения клиентов, создавать большой их поток, чтобы не вас выбирали, а вы сами выбирали с кем вам работать.

Вы звоните клиенту уже потому, что ищете клиентов, то есть с позиции «нужды». А чтобы сделать из клиента «нуждающегося», это целое искусство.

Статистика показывает, что самые неудачные сделки совершаются именно с позиции «нужды». Когда вам необходимы деньги, не надо нервничать.  Договариваясь с этой позиции с клиентом, вы начинаете принимать его условия, снижая цену, чего в другой ситуации никогда бы не сделали. Здесь оба остаются в проигрыше, так как вы работаете не с полной отдачей, а клиент, думая что «прогнул» вас и сэкономил, получает менее качественную работу или услугу, а чаще всего без соблюдения срока.

 

Делюсь с вами интересным видео тренингом по продажам. Евгений Котов оказался очень харизматичным бизнес тренером с информацией, которая для меня на вес золота.

В видео четко представлены шаги продаж, разложен по полочкам каждый пункт, как и что делать.

Например: при продажах специалисты часто начинают с презентации услуг сразу, что повышает % отказа до 100.

Я Вася Пупкин, вам пылесос не нужен?! (один из вариантов)

Многим специалистам, в том числе и мне, неуютно называть цену. Теперь я преодолела этот барьер и мои клиенты больше не услышат заминок

Советую посмотреть даже не менеджерам по продажам. Удовольствие гарантировано!)

 

 

Поделиться в сетях

Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Яндекс

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *